ARTÍCULO DE LA SEMANA

żCómo Negociar para GANAR?
La Autoridad Superior

Los vendedores inexpertos se tragan esta trampa con el anzuelo y hasta con la cańa. Hacen una presentación estupenda y en el momento de cerrar la venta el prospecto les dice, “Todo se ve muy bien pero lo tengo que consultar con mi esposa (abogado, contador, jardinero, perro, o gato)”

Esta es de hecho una de las mejores técnicas para negociar. Presta atención. Siempre que negocio con mis proveedores les digo que, “tengo que consultarlo con el resto de la gente.” Te daré un ejemplo de cómo compré mi última impresora láser color.
Luego de que negocié el precio final esta es la conversación que se lleva a cabo con el vendedor:
Yo: Bueno, el precio me parece correcto. Voy a chequear con el resto de la gente y te llamaré mańana.

Al otro día...
Yo: Realmente las finanzas este mes no eran lo que pensaba, cuando hablé con el resto de la gente me dijeron que era imposible comprar esa impresora por US$ 3.200, pero me autorizaron a darte el sí por US$ 2.950. Si no deberemos dejarlo para otra vez.
Vendedor: Este, bueno déjeme hablar con el gerente de ventas y le diré si podemos hacer una excepción...

A los dos minutos volvió con un, “si podemos hacerlo.”
MORALEJA: Nunca reveles que tienes el poder de decisión total. Siempre habla de que existe un “comité” al que debes consultar para tomar la decisión. Y por supuesto ellos siempre son súper duros de convencer. Otra cosa muy eficaz es decirles que puedes tomar decisiones hasta cierto precio. Si lo que proponen es por debajo de ese precio, puedes aceptar ahora mismo. Te asombrarás los resultados que puedes obtener con esta simple técnica.
CONTRAATAQUE: Antes de hacer tu presentación, pregúntale a la otra persona, “Si hoy llegamos a un acuerdo, żtienes tú la autoridad para aprobarlo... o debes consultarlo con alguien más?” Si la persona con la que estás tratando no es experta en negociación, es casi seguro que se dejará llevar por su ego y dirá que el o ella tienen la autoridad para decidir. Si la respuesta es no, entonces haz todo lo que esté a tu alcance para hacer tu presentación a
toda la gente que estará involucrada en tomar la decisión. Si esto no es posible, asegúrate de preguntarle a esta persona si va a recomendar una decisión positiva.
Oferta No Disponible
Hace varios ańos trabajé para una editorial vendiendo avisos para sus principales revistas. Muy frecuentemente la gente no sabía cuándo parar de negociar. Para detener este proceso de “lijado” utilizaba la siguiente técnica que demostraré con un ejemplo.
Comprador: żUS $ 325 dijiste? No, ya se que me estás haciendo una buena rebaja pero lo máximo que voy a pagar son US$ 250.
Yo: Bueno, no tengo autoridad para hacer esta rebaja. Tendré que hablar con mi superior y te llamo en una hora.
Comprador: OK
Una hora más tarde...
Yo: Te voy a tener que pedir disculpas. Cuando te dije que podías tener el aviso por US $ 325 cometí un error en el cálculo. Mi superior se dio cuenta y dice que el precio más bajo que te podemos dar es US $ 365.
Comprador: żCómo? Ah no, a mi me prometiste que me lo podías dejar en US $ 325 y espero que cumplas tu palabra. Si cometiste un error lo lamento mucho.
Yo: Déjame hablar con mi superior de vuelta y explicarle la situación.
Unos segundos después...
Yo: Dice que este mes lo puedes tener a ese precio debido a mi error, pero el mes que viene...
Como ves, cuando el comprador se da cuenta de que no va a poder ni siquiera acceder al mejor precio que yo le había ofrecido, se olvida inmediatamente del precio que buscaba obtener originalmente. En este ejemplo también usé la técnica de apelar a la autoridad superior.

Me Levanto y me Voy
Cuando llegas a un punto en la negociación en que piensas, “He estado negociando por tanto tiempo por esto que no importa a qué precio pero lo voy a obtener,” perdiste la negociación. Siempre debes estar dispuesto a levantarte e irte si no logras la meta mínima que te habías propuesto.
En perspectiva, no hay ninguna negociación que sea tan importante para obtenerla a cualquier precio — y si tienes una buena alternativa (como demandar a la otra parte) quizás esto te convenga más que un mal acuerdo.
Cuando comunicas esto a tu oponente muchas veces reconsideran y te ofrecen lo que tú quieres.
Por ejemplo, negociando el precio de avisos en una revista le dije al vendedor, “Hemos estado negociando por 20 minutos y estamos dando vueltas en círculo. El precio máximo que voy a pagar son US $ 250. Este es mi número de teléfono 01234 123 123. Habla con tu gerente de ventas. Si logras que me dé ese precio, llámame y pondré el aviso, si no solo avisaré en las revistas de tus competidores.”
Dos horas más tarde me llamó para decirme que podíamos hacerlo.
El Criterio Imparcial
Veamos primero un ejemplo extraído del libro Getting to YES por Roger Fisher y William Ury para entender esta técnica...
“Es la política de la empresa”
Este es un caso real en donde una de las partes decidió regatear y la otra aplicó el Criterio Imparcial. Tom, uno de nuestros colegas, tenía su auto estacionado y volvió para encontrarlo totalmente destruido por un camión de basura. El auto estaba asegurado, pero el monto exacto que Tom recuperaría debía ser negociado con el corredor de seguros...
Corredor de Seguros: Estudiamos el caso y hemos decidido que está cubierto por su póliza. Esto significa que tiene derecho a una indemnización de US $ 3,300.
Tom: Bien żCómo llegaron a esa cifra?
CdS: Esto es lo que decidimos que es el valor del auto.
Tom: Entiendo pero, żqué procedimiento utilizaron para determinar esa cantidad? żSaben dónde puedo comprarme un auto comparable por ese precio?
CdS: żCuánto es lo que quiere recibir?
Tom: Lo que me corresponda de acuerdo a mi póliza. Encontré un auto usado parecido al que tenía por US $ 3.850. Sumando a esto los impuestos y comisiones, quedaría en unos US $ 4.000.

CdS: ĄUS $ 4.000! ĄEso es demasiado!
Tom: No estoy pidiendo US $ 4.000 o US $ 3.000 o US $ 5.000, sino una indemnización justa. żEstá de acuerdo que es justo que reciba lo suficiente como para remplazar mi auto?
CdS: OK, le ofrezco US $ 3.500. Eso es lo máximo que le puedo dar. Es la política de la empresa.

Tom: żCómo es que la empresa determinó esto?
CdS: Mire, US $ 3.500 es lo máximo que recibirá. Tómelo o déjelo.
Tom: US $ 3.500 puede ser justo. No lo sé. De verdad entiendo su posición si está atado por la política de su empresa. Pero a no ser que pueda darme las razones objetivas por las que llegó a esta cifra, creo que tengo una mejor oportunidad en una corte de justicia. żPor qué no estudiamos el asunto y hablamos nuevamente al respecto? żLe queda bien el Miércoles a las once?
***
CdS: OK, Sr. Griffith, tengo un aviso aquí en el periódico ofreciendo un Taurus del ańo 89 por US $ 6,800.
Tom: Bien. żQué dice respecto a las millas?
CdS: 49,000 żPor qué?
Tom: Porque el mío solo tenía 25.000 millas. żCuánto incrementa el valor de acuerdo a sus ajustes?
CdS: Déjeme ver… US $ 450.
Tom: Asumiendo el posible precio base de US $ 6.800, esto sube el monto a US $ 7,250. żDice algo con respecto a la radio?
CdS: No.
Tom: żCuánto más extra por esto de acuerdo a sus ajustes?
CdS: US $ 125.
Tom: żCuánto más por aire acondicionado?
***
Media hora más tarde Tom salió de la aseguradora con un cheque por US $ 8,024.

Este es un principio que puede ser usado en cualquier negociación de medianamente compleja o importante para arriba. (Si estás negociando comprar un sartén no te recomiendo que la uses.) Pero es absolutamente imprescindible que la utilices en casos en que tu seguridad o la de otras personas están involucradas. Por ejemplo, nunca negocies la calidad de los materiales de construcción de un edificio, siempre utiliza un criterio imparcial para determinar la calidad mínima que usarás.

Como Rebajar Precios
Digamos que estás vendiendo un producto cuyo precio de lista es US $ 18,000 y puedes rebajarlo hasta US $ 16.500. La mayoría de los vendedores primero rebajan un poco para ver que tan alto pueden vender su producto — digamos por ejemplo US $ 300. Luego continúan rebajando sin ningún patrón: US $ 400 más, otros US $ 500 y finalmente los últimos US $ 300 hasta rebajar todo lo que podían — perdiendo así todo el descuento.

Primero que nada, te aconsejo que no rebajes el precio siempre que sea posible. Pero si tienes que rebajar, la siguiente es la forma correcta de hacerlo...

Comienza con un descuento grande y luego continúa con descuentos cada vez más chicos.
Ejemplo: Descuenta US $ 580, luego US $ 95, y luego US $ 50. żTotal descontado? Solo US $ 725. Pero lo más importante es que, sin decirlo directamente, haz convencido al cliente que no tienes más margen para rebajar.

Probablemente ya sepas que el pilar de mi filosofía para el éxito personal y empresarial es saber cómo comunicarse efectivamente con otras personas. Y saber cómo negociar es una parte crítica de las técnicas de comunicación interpersonal.