El concepto de negociación, abarca todos los ámbitos de la interacción entre personas ya que no sólo se está negociando cuando hay un contrato de por medio o temas económicos a resolver, la vida es una negociación permanente y en ese sentido, una variedad de habilidades negociadoras son importantes para desempeñarse con éxito.

La mayoría de los problemas que afrontan diariamente los profesionales o ejecutivos se resuelven a través de procesos de negociación, ya sea dentro de las empresas o con clientes y proveedores. De hecho, habilidades para negociar y comunicarse eficientemente son esenciales en todo tipo de negocios y relaciones, tanto personales como laborales.
 

¿Qué es el Modelo de Negociación de Harvard?

El Proyecto de Negociación de Harvard, fundado por el Profesor Roger Fisher, propuso un modelo de negociación en base a intereses, que vincula la teoría y la práctica de la negociación, a fin de mejorar la habilidad de las personas para negociar y tratar constructivamente los conflictos que se presentan en todo tipo de relaciones. Esto dio lugar al Modelo de Negociación de Harvard.

El Modelo de Negociación de Harvard pretende ayudar a las personas y a las organizaciones a un mejor y más efectivo manejo de los conflictos resaltando no sólo qué se está negociando sino cómo se hace; apostando siempre a mejorar los resultados a través de una mayor comprensión del impacto de la dimensión humana y de los procesos.

CMI International Group, también fundada por Roger Fisher y otros especialistas, tiene como objetivo adaptar las ideas y herramientas del Proyecto de Negociación de Harvard al mundo de los negocios y las finanzas, brindando capacitación y asesoría al sector privado y público en el manejo de conflictos, negociaciones y mejora de relaciones.

• Todos aquellos profesionales, dueños de empresas y ejecutivos involucrados en procesos de negociación, ya sea ocupando cargos en el ámbito empresarial, gubernamental o desarrollando su actividad en forma independiente.
• Todas aquellas personas que quieran mejorar sus habilidades negociadoras.
   

• Aumentar la percepción de los participantes sobre el tema negociación.
• Proporcionar una “teoría válida en la práctica” a la hora de negociar.
• Compartir un marco analítico operacional y un conjunto de herramientas para preparar y conducir negociaciones.
• Ofrecer "reglas prácticas". (No hay una única manera de negociar en todas las circunstancias, pero algunas guías conceptuales pueden valer la pena de seguir, en ausencia de evidencia en contrario).
• Aumentar la habilidad individual de los participantes como negociadores, con enfoque particular en el manejo de situaciones donde, tanto los logros concretos como la relación de trabajo, son importantes.
• Manejar a partir del Workshop un lenguaje común que permitirá eficientizar el tiempo que se dedique a preparar, llevar adelante y revisar las negociaciones.
• Descubrir las técnicas efectivas que otros usan.
• Desarrollar formas prácticas de aplicar conceptos útiles a las negociaciones del día a día.
• Descubrir la forma de neutralizar con altura las tácticas sucias cuando alguien quiere usarlas.
• Aprender de las experiencias de otros.

En el taller presentamos las ideas y herramientas del modelo, practicamos su utilización en casos ficticios y luego reflexionamos acerca de su aplicación a la realidad de los participantes. El enfoque principal de este evento se centrará en aplicar los conceptos involucrados en el proceso de negociación.
Esto obviamente sin dejar a un lado los fundamentos teóricos y el marco analítico del Proyecto de Negociación de Harvard. Los ejercicios son tomados de diversos contextos, tanto personales como empresariales, y se desarrollan en grupos. Las clases, por lo tanto son dinámicas así como participativas y se basan en el método del caso.

Nuestra filosofía pedagógica y premisa de trabajo, es que los participantes son profesionales que enfrentan diariamente problemas desafiantes y complicados, de negociación, persuasión e influencia. Por esto, en mayor parte del workshop, los participantes intervienen en ejercicios interactivos que les ofrecen la oportunidad de apreciar y extender su propio repertorio de habilidades de negociación.
De igual forma la discusión y la revisión colectiva de los resultados permiten un intercambio de ideas y experiencias y sugieren un método de auto-evaluación continua.

Seguimiento inmediato: Pocos días después del taller los participantes reciben, en función de los resultados que obtuvieron y comentarios que ellos formularon en diferentes dinámicas, sugerencias y recomendaciones para poder seguir adelante con la metodología. Esta acción, hecha en forma caiata, refuerza el aprendizaje y compromete a los participantes, de una manera más efectiva, en la utilización de las herramientas aprendidas.

Medición de resultados: Unas 6 semanas después de finalizada la actividad, le haremos llegar a cada uno de los participantes un cuestionario, llamado Monitor de Autoevaluación, cuya finalidad es medir los resultados obtenidos con la aplicación de las herramientas adquiridas en el taller.

Gustavo A. Biasotti

El Sr. Biasotti forma parte del equipo de profesores que tienen a su cargo la impartición de los Workshops de Negociación que CMI International Group lleva a cabo en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA), con la participación de otros profesores como Roger Fisher, Bruce Patton, Brian Mandell y Michael Watkins.
También ha sido profesor de la materia Mecanismos de Negociación del Master de Administración de Empresas en el Instituto para el Desarrollo Empresarial de Argentina (IDEA).

Como Consultor Senior Internacional de CMI IG el Sr. Biasotti ha desarrollado trabajos de capacitación y consultoría en más de 15 países de Latinoamérica, para diversas organizaciones, entre las que se encuentran BRITISH AMERICAN TOBACCO (ARGENTINA, BANCO ESTADO (CHILE), BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO (EN DIFERENTES PAÍSES), BANISTMO (PANAMÁ), CARGILL (ARGENTINA), CARRIER (ARGENTINA), ENDESA (CHILE), EMPRESA NACIONAL DE PETRÓLEO – ENAP (CHILE), FARGO (ARGENTINA), GRUPO TAMPICO (MÉXICO), L´OREAL (ARGENTINA), MOVICOM BELL SOUTH (ARGENTINA), LLOYD’S TSB BANK (ARGENTINA), PROSEGUR (ARGENTINA), SAP (ARGENTINA), TELECOM (ARGENTINA), TELEFÓNICA MÓVIL (CHILE), UNILEVER (ARGENTINA), entre muchas otras.

El Sr. Biasotti se graduó de abogado en la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales de la Universidad de Belgrano (República Argentina) en 1989, especializándose en asesoramiento de empresas y en métodos alternativos para la resolución de conflictos. También adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos, en actividades de postgrado desarrolladas en la Universidad de Harvard, por la matriz de CMI IG en Cambridge.

Una de las áreas donde ha desarrollado mayor experiencia es la facilitación de procesos complejos de negociación y el diseño de procesos de negociaciones de múltiples partes.

Bloque 1:

• Introducción a la negociación.
• ¿Cómo medimos el éxito en la negociación?
• Ejercicio de fijación de precios.
• Revisión del ejercicio de fijación de precios en sesión plenaria.
• ¿Cómo medimos el éxito en una negociación?
• Presentación de herramientas para una negociación exitosa.

Bloque 2:

• ¿Cómo prepararse para negociar?
• Guías estratégicas de negociación.
• Ejercicio: Negociando un contrato.

Bloque 3:

• La personalidad del negociador.
• Ejercicio de análisis de fortalezas y debilidades negociadoras.
• Recomendaciones generales.
• ¿Cómo negociar con negociadores difíciles?

Bloque 4:

• Optimización del valor en la negociación.
• Un enfoque sistemático para influir.
• Ejercicio: Negociando una disputa y resolución de conflictos.
• Negociación interna: Desarrollando relaciones de trabajo.
• El verdadero poder en una negociación.

Doble Certificado: Además del certificado de Intras los participantes recibirán un certificado de asistencia al Workshop extendido por CMI International Group.

Los interesados en inscribirse en este seminario deberán remitir su solicitud debidamente cumplimentada. Esta solicitud puede ser enviada vía fax al número (809) 540-1982, a través de nuestra página Web www.e-intras.com, físicamente a nuestras oficinas o llamando al teléfono (809) 542-0126. Sólo el envio de la solicitud de inscripción y el pago adelantado del importe del evento formalizará la inscripción.

El cupo para este programa es limitado y será cubierto rigurosamente por orden de inscripción. Para garantizar la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el éxito de eventos de este tipo) sólo se permitirán cupos máximos de cinco (5) personas por empresa.

Todas las solicitudes de inscripción serán minuciosamente evaluadas con el objetivo de garantizar la homogeneidad de los perfiles profesionales / empresariales de los participantes del evento. Intras se reserva el derecho de admisión a este evento en función de ésta evaluación.

En caso de que un imprevisto obligue a anular la inscripción, es preciso notificar su cancelación al menos dos días antes del inicio del seminario para tener derecho al reembolso del importe total de la inscripción. A partir de esta fecha y hasta las 5:30 PM del día anterior al inicio del seminario se reembolsará el 50% del importe de la inscripción. Las cancelaciones efectuadas con posterioridad a este último plazo o las inasistencias no tendrán derechos de reembolso.

Para evitar la pérdida de la inscripción se aceptará la sustitución de un participante por otra persona del mismo nivel y empresa, siempre y cuando esta sustitución sea hecha antes de las 5:30 PM del día anterior al evento.