La finalidad del taller es ayudar a los participantes a mejorar sus habilidades negociadoras, su capacidad para la toma de decisiones y resolución de problemas, brindándole además herramientas para refinar estas habilidades en el futuro.
 

Los objetivos específicos son:

• Aumentar la percepción de los participantes sobre el proceso de negociación.
• Proporcionar una teoría válida en la práctica.
• Ofrecer algunas "reglas prácticas". No hay una única manera de negociar en todas las circunstancias, pero algunas guías conceptuales pueden valer la pena de seguir, en ausencia de evidencia en contrario.
• Incrementar las habilidades de los participantes y ampliar su repertorio.
• Experimentar y practicar en un ambiente seguro.
• Descubrir las técnicas efectivas que otros usan.
• Desarrollar formas prácticas de aplicar conceptos útiles a las negociaciones del día a día.
• Descubrir la forma de neutralizar las tácticas sucias cuando alguien quiere usarlas.
• Aprender de la experiencia, de otros y continuar aprendiendo.
• Unir la teoría y la práctica, lo que predicamos con lo que hacemos.
• Compartir un marco analítico operacional y las herramientas para preparar y conducir negociaciones, desarrolladas en el Proyecto de Negociación de Harvard por el Prof. Roger Fisher y sus colegas.

• Cómo medimos el éxito en la negociación

• Preparándose para negociar

• Guías estratégicas de negociación

• Tratando con negociadores difíciles

• Cómo realizar una distribución justa

• Optimización del valor en la negociación

• Percepciones subjetivas: cómo entender y ayudar a entender

• Un enfoque sistemático para influir

• Cómo desarrollar buenas relaciones de trabajo

• El poder en la negociación

• Conversaciones Difíciles

• Mediación

• Interser, más allá del Modelo Harvard.

• Presentaciones magistrales en castellano o inglés con traducción simultánea a castellano..

• Análisis cuidadoso del proceso de negociación.

• Preparaciones guiadas.

• Frecuentes ejercicios vivenciales diseñados para que permitan la aplicación de los conceptos y herramientas de la metodología y a la vez sean de fácil extrapolación a los contextos particulares de los participantes.

• Revisiones y análisis del proceso de aprendizaje de la experiencia.

Dirigido a empresarios, directores, ejecutivos, profesionales, gobernantes y en general a todas aquellas personas que se interesen en mejorar sus habilidades en negociación tanto en lo que refiere a su vida profesional como en el ámbito personal.

Profesores

Bruce Patton
Socio fundador de CMI/Vantage Partners LLC, fue director de Conflict Management Inc., y es Deputy Director del Proyecto de Negociación de Harvard, que fundó junto con el Profesor Roger Fisher, en 1979. Es el Thaddeus R. Beal Lecturer sobre leyes en la Escuela de Leyes de Harvard, donde enseña negociación. Junto con Roger Fisher y otros colegas fundó CMI en 1984. Actuó como mediador en disputas internacionales y comerciales, relaciones laborales, y como entrenador y consultor en negociación en los más diversos contextos internacionales. Es coautor con Roger Fisher y William Ury de Sí de Acuerdo: cómo negociar sin ceder (segunda edición, 1991). Es coautor de Conversaciones difíciles: Cómo enfrentarlas y decir lo que tiene que decir, (Penguin 1999), libro mencionado en la lista de best sellers de negocios del New York Times. Se graduó en la Universidad de Harvard e hizo su doctorado en leyes en la misma universidad.

Julio Decaro
El doctor Decaro se desempeña como Managing Director de CMI International Group y como tal forma parte del equipo de instructores que tienen a su cargo el dictado de los Workshops de Negociación que CMI International Group organiza en la Universidad de Harvard (Cambridge, Massachussets, EE.UU.) Su área de mayor experiencia es la aplicación de las nuevas corrientes psicológicas (nuevas ciencias de la conducta) a todos los problemas de “factor humano” en organizaciones y empresas, en especial a: negociaciones, comunicación y persuasión como instrumentos de liderazgo, resolución de conflictos y cambio. Julio Decaro es Doctor en Medicina, graduado en la Universidad de la República con Medalla de Oro en 1974. Ha realizado estudios en el exterior: en la Universidad de Harvard (Cambridge, Massachusetts, EE.UU.), en la Universidad de San Diego (California, EE.UU.), en el Mental Research Institute (Palo Alto, California, EE.UU.) y en el IPPEM (actual Universidad de Flores, Argentina). Fue docente de la Universidad de la República y de la Universidad Católica, así como de los más reconocidos centros de capacitación gerencial públicos y privados de Uruguay. Ha sido Director de importantes centros hospitalarios y ha desempeñado varios cargos gerenciales en empresas privadas. Ha dictado cursos y asesorado tanto a empresas privadas como organizaciones gubernamentales y no gubernamentales en Estados Unidos, América Latina y Europa. Es coautor del libro “Negociación 2000” junto a Roger Fisher, Howard Raiffa, Danny Ertel y otros, y es autor de “La cara humana de la negociación”, editado por McGraw – Hill International.

Brian Mandell
El Dr. Brian Mandell es profesor en la Kennedy School of Government de la Universidad de Harvard. Su trabajo se enfoca en la teoría y práctica de la negociación y la resolución de conflictos, con énfasis en la facilitación de terceras partes, mediación y construcción de consenso. Es diseñador de iniciativas de planeamiento estratégico y sistemas de resolución de disputas para organizaciones norteamericanas e internacionales. El Profesor Mandell es también el director ejecutivo del Proyecto de Negociación de la Kennedy School en la Universidad de Harvard. Antes de llegar a la Universidad de Harvard, el Dr. Mandell enseñó por muchos años en la Norman Paterson School of International Affairs, la escuela de graduados de la Carleton University en Ottawa, Canadá. Previamente a desarrollar su carrera académica fue analista estratégico para le Departamento de Defensa Nacional de Canadá con responsabilidades especiales en el área de preservación de la paz y control de armas.
Ha escrito extensamente sobre mediación internacional y acercamientos al manejo de conflictos internacionales en la era posterior a la Guerra Fría.


Gabriel Medina San Martín
Director de CMI International Group. Realizó sus estudios como contador en la Universidad de Buenos Aires. Ha estudiado en los EE.UU., especializándose en Negociación y Mediación en la Universidad de Harvard, en la Universidad de Pepperdine y en la American Arbitration Association, entre otros lugares. Ha dirigido y coordinado numerosos entrenamientos en temas de Negociación y Mediación, trabajando en conjunto con profesores de distintas universidades e instituciones norteamericanas. Se ha desempeñado como profesor de Negociación y Mediación en reconocidas universidades y centros de capacitación de la Argentina y distintos países de Latinoamérica. Trabajando con CMI International Group ha asesorado a numerosas empresas y ejecutivos en Latinoamérica, los EE.UU. y Europa en el desarrollo de negociaciones internas y externas, en el diseño de procesos de resolución de conflictos y de facilitación de negociaciones complejas y de múltiples partes. Ha entrenado e ejecutivos y equipos de negociación de empresas y gobiernos en todo el continente americano. Tiene a su cargo la dirección general de los workshops de negociación que CMI International Group desarrolla en la Universidad de Harvard.

Gonzalo Robaina
Es Director de CMI International Group. Es Psicólogo graduado en la Universidad Católica del Uruguay. Se ha especializado en Psicología Laboral en la misma Universidad así como en Las nuevas ciencias de la conducta en el CIANCC. Ha estudiado Negociación en Estados Unidos (CMI International Group en Harvard University, Cambridge, USA). Fue docente de la Universidad de la República del Uruguay y de diversos centros de capacitación gerencial en America Latina. Ha desarrollado investigaciones relativas al manejo del factor humano en los procesos de cambio organizacional y realiza trabajos de consultoría en esa área. Ha desarrollado trabajos de capacitación y consultoría para diversas organizaciones en: Ecuador, Guatemala, Bolivia, Chile, Argentina, Honduras, Venezuela, República Dominicana, Colombia, México, Perú, Brasil, Panamá, Costa Rica y Uruguay. Forma parte del equipo de instructores que tienen a su cargo la conducción de los Workshops de Negociación que CMI IG organiza en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA).

Gustavo Biasotti
El señor Biasotti se graduó de abogado en la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales de la Universidad de Belgrano (República Argentina) en 1989, especializándose en asesoramiento de empresas y en métodos alternativos para la resolución de conflictos. Es Director de CMI International Group y en tal carácter, desarrolla trabajos de consultoría así como dicta talleres de negociación organizados por dicha entidad en diversos países de latinoamérica. Profundizó su formación en negociación en Estados Unidos, en la capacitación organizada y dirigida por CMI IG en la Universidad de Harvard y realizó luego el Entrenamiento para Entrenadores en CMI International Group (Montevideo, Uruguay). Fue Profesor de la materia Mecanismos de Negociación en el Master de Administración de Empresas de Instituto para el Desarrollo Empresario de la Argentina (IDEA). Forma parte del cuerpo de instructores que tienen a su cargo el dictado de los workshops de Negociación que CMI IG organiza en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA). Una de las áreas donde ha desarrollado mayor experiencia es la facilitación de procesos complejos de negociación y el diseño de procesos de negociaciones de múltiples partes.