|
Hoy día el punto de venta no es sólo un lugar de abastecimiento sino también de
recreación y satisfacción. De manera consciente o no, el
consumidor moderno busca encontrar en este lugar “una fiesta
para los sentidos” y es responsabilidad del Merchandising
Estratégico montar el escenario que le permita al cliente
disfrutar y ser parte de esa fiesta. Cuando el cliente se
encuentra solo frente al producto, es el Merchandising
Estratégico el que “habla” por nosotros, el que comunica en unos
pocos segundos la oportunidad de compra, el que “tienta” al
consumidor a extender la mano y poner el producto en el carro de
compras.
Diseñar y ejecutar animaciones en el Punto de Venta que sean
novedosas, adecuadas y exitosas es un tema delicado. El éxito no pasa
simplemente por conocer cuáles son las técnicas de exhibición de última
generación, por tener la inversión suficiente o por comunicar una buena
oferta. El éxito pasa, también, por implementar perfectamente las
estrategias e iniciativas, por saber cómo hacerlo, cómo solucionar
problemas emergentes, por sumarle beneficios a los ya establecidos, por
ser “la confianza y el referente de la categoría” para el cliente y por
las relaciones personales.
Quiénes Deben Participar:
-
Directivos Comerciales, Directivos de Marketing, Directivos de
Ventas, Gerentes y Ejecutivos de Cuentas, Ejecutivos de Trade
Marketing, Gerentes de Tiendas, Jefes de Sección, Encargados de
Merchandising y otras personas con posiciones de responsabilidad
involucradas en la gestión del trabajo en el punto de venta.
-
Consultores y profesionales de Ventas y de Marketing interesados en
conocer los principios fundamentales del Merchandising Estratégico y
su aplicación en el punto de venta.
-
Empresarios y particulares que deseen desarrollar el concepto de
Merchandising Estratégico para aplicarlo en su gestión diaria e
incrementar de esta forma sus ventas en el punto de venta.
-
Responsables comerciales de empresas dedicadas a la venta al detalle que estén analizando la implantación de una estrategia de colaboración con sus proveedores en el área de Trade Marketing y/o Merchandising.
Objetivos:
-
Desarrollar en los participantes la habilidad necesaria para el uso
de las herramientas adecuadas que le permitan aplicar la filosofía y
herramientas del Merchandising Estratégico tanto en el caso de los
proveedores como de los comerciantes.
-
Establecer la importancia del Merchandising Estratégico y su link
directo con la rentabilidad e imagen del negocio a través de las
prácticas del Merchandising en el Punto de Venta.
-
Enseñar a
los participantes la evolución en la relación entre Marketing, Trade
marketing y
Merchandising, exponenciando ambas para la obtención de mejores
resultados.
-
Desarrollar el plan de mejora continua en el Merchandising
Estratégico y eficientizar las prácticas actuales en búsqueda de un
constante crecimiento.
-
Rediseñar
la comunicación al consumidor a través de los productos
(fabricantes), de su exposición (comerciantes) y del trabajo en
equipo de ambos en el punto de Venta para que el producto “viva” en
las góndolas.
-
Compartir con los participantes las mejores prácticas mundiales de Merchandising Estratégico y realizar “puentes” con las prácticas nacionales, descubriendo en el proceso el marco global de posibilidades que permite la creatividad aplicada en el día a día.
Instructor:
Victoria Mari Brusco
Licenciada en Comercialización, consultora internacional especializada en áreas de Marketing, Trade Marketing y Merchandising, Negociación con Grandes y Pequeños Clientes y optimización de Canales de Distribución. Entre sus clientes figuran importantes empresas tales como Carrefour, Coca Cola, Unilever y Pernod Ricard entre muchas otras, donde aplica la corriente comercial sobre una base sustentable del conocimiento de los Recursos Humanos y su relación directa con el logro de objetivos.
Durante los últimos 8 años en consultoría, la Sra. Mari Brusco ha sido asesora de empresas líderes de consumo masivo, especialmente Unilever Argentina y Coca Cola Perú, desarrollando entre otros temas asesoramiento integral, seminarios y manuales de merchandising, distribución, atención al cliente y negociación.
Previo a dedicarse 100% a la consultoría externa, la Sra. Mari Brusco ocupó importantes posiciones en reconocidas empresas nacionales y multinacionales, en las que se destacan National Key Account Manager en Mars Inc., Gerente Nacional de Modern Trade y Proximity en Danone Argentina y Gerente de Grandes Cuentas Nacionales y de Trade Marketing de Molinos Río de la Plata, la empresa líder de alimentos en Argentina.
Durante años la Sra Victoria Mari Brusco perteneció al equipo de trabajo de Molinos Río de la Plata, desarrollándose entre otras posiciones como Gerente Nacional de Grandes Cuentas y Gerente de Trade Marketing, teniendo bajo su responsabilidad el análisis de estructuras, la organización de departamentos, el empowerment y el coaching a los equipos de trabajo. Administró y rentabilizó el presupuesto anual de Merchandising y Trade Marketing, diseñando las Acciones Promocionales para los diferentes negocios y distintas líneas de productos. Desarrolló, administró y coordinó los equipos de Merchandising, Ventas y Trade Marketing.
Realizó también la introducción de Mars Inc. en el mercado y las negociaciones anuales, el planeamiento estratégico a mediano y largo plazo, el análisis de la rentabilidad y el incremento en shares en las principales cuentas internacionales (Carrefour, Auchan, Wal Mart, Jumbo) y en los grandes mayoristas.
En Danone Argentina desarrolló la Gerencia Nacional de Grandes Cuentas y la Gerencia del Canal Proximidad. Trabajó en el proceso de transformación de la oferta de Danone saliendo del foco de mercado en el Canal Mayorista y desarrollando a los distribuidores como visión a largo plazo.
La Sra. Victoria Mari Brusco es profesora en las carreras de Marketing y de Publicidad en la Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales de Buenos Aires, Argentina. De igual forma ha sido ponente y ha participado en exposiciones y seminarios de Marketing – Trade Marketing, Merchandising, Ventas y Negociación en el mercado internacional, citando a modo de ejemplo algunos países como Argentina, Perú, España, Ecuador y República Dominicana.
Contenido:
1-MERCHANDISING ESTRATÉGICO:
-
Definición, objetivos y alcances
del Merchandising estratégico.
-
Diccionario de Merchandising.
¿Cómo aplicar la teoría en la práctica?
-
El proceso de Merchandising: ¿Qué
abarca y qué no abarca?
-
Las tres dimensiones del
Merchandising: ¿Cómo combinarlas y aplicarlas en el punto de venta?
-
La importancia del punto de
venta: El encuentro de intereses.
-
Publicidad y Merchandising:
Análisis de su vinculación.
-
Estímulos del Merchandising para
motivar compras.¿Cuáles son y cómo maximizar sus beneficios?
-
Estrategias de posicionamiento
vía el Merchandising.
2-EL CLIENTE Y SU COMPORTAMIENTO: TIPOS DE COMPRA Y SU RELACIÓN
CON EL
MERCHANDISING ESTRATÉGICO:
-
Identificación de clientes
específicos: ¿A quién dirigimos nuestra estrategia?
-
Criterios de compra: ¿Cuáles y
por qué?
-
El proceso de compra: ¿Cuáles son
los pasos y cómo los aplica el consumidor?
-
Tipos de compras: ¿Cómo compra y
cómo no el cliente desde el momento cero?
-
Actitudes de compra: ¿Cómo son y
cómo se aplican en el Proceso de venta?
-
Vínculos entre el comprador y el
producto: ¿Cómo es el proceso de evolución de un sujeto-objeto a un
consumidor-producto?
-
Relación entre el cliente y los
precios: ¿Cuáles son las reacciones y cómo generar una ventaja
competitiva?
3-
INSERCIÓN DEL MERCHANDISING EN EL ÁREA COMERCIAL:
-
Principales etapas del desarrollo
de la toma de decisión del consumidor.
-
Merchandising visual, de gestión,
de selección y de seducción: ¿Cómo se combinan?
-
Animación del punto de venta:
Medios físicos y personales: ¿Cómo se potencian?
-
La publicidad en el lugar de las
ventas: ¿Qué, cómo, cuándo y por qué?
-
Elementos para la venta visual:
¿Cuáles son, cómo usarlos y cuándo exponerlos?
-
Promociones en el Punto de Venta.
Efectividad: ¿Cómo lograrla?
4-EXHIBICIÓN PRIMARIA, SECUNDARIA Y ESPECIAL:
-
Planogramas de exhibición: ¿Cómo implementarlos, optimizarlos o adaptarlos? ¿Qué hacer si no puedo ejecutarlos? ¿Si no existen?
-
Tipos de exhibición de productos: ¿Cuáles son y cómo generarlas. Diferencias y semejanzas: ¿Por qué un cabezal nunca puede reemplazar a la góndola?
-
Exhibiciones adicionales: ¿Cómo “encontrarlas”? ¿Qué relación adoptamos frente al pasillo de temporada? ¿Cómo reducimos el sobre stock?
5-IMPLEMENTACIÓN DEL MERCHANDISING ESTRATÉGICO EN EL PUNTO DE VENTA:
-
Construcción, determinación y
gestión del surtido: ¿Cómo, cuáles, cuándo, dónde y por qué?
-
Organización del espacio: ¿Cómo
lograr la mayor efectividad?
-
Utilización y optimización del
material POP: ¿Cómo, cuál, cuándo, dónde y por qué?
-
Momentos de verdad: Momentos de decisión. Cuándo aplicarlos.
-
La Tienda Teatro: Actores y
público. ¿Cómo se crea el espectáculo? ¿Quién ocupa cada rol:
teatro, actores y espectadores?
6-CREATIVIDAD EN EL PUNTO DE VENTA:
-
Ganando espacios en el PDV: ¿Cómo
potenciar la creatividad del Merchandiser?
-
¿Cómo comprender barreras y
bloqueos que limitan la creatividad y cómo desarrollar diferentes
estrategias para generar ideas?
-
Creatividad: ¿Con o sin
inversión? ¿Con o sin espacios? ¿Con o sin…?
-
Diseño del layout: Áreas
calientes y frías: ¿Cómo combinarlas para su mayor explotación?
¿Conocemos las áreas de tránsito en el punto de venta?
¿Cómo
transformar un punto frío en uno caliente? ¿Cómo desarrollar el mejor Layout?
7-ANÁLISIS DE RENTABILIDAD: CONJUNCIÓN ENTRE EMPRESAS Y CLIENTES:
-
¿Cómo alcanzar la máxima
productividad del espacio?
-
Criterios de base para la
negociación efectiva: ¿Cuáles son y cuándo aplicarlos?
-
Negociación en los canales y
clientes: ¿Cómo adaptarse a cada uno? Impulsores de los rendimientos del producto: ¿Cuáles son, cómo se utilizan y con qué objetivo?
-
Rentabilidad de la empresa: ¿Cómo
ser rentables y cómo no? ¿Cuáles son los riesgos ocultos? ¿Cómo
descubrirlos y afrontarlos?
8-FUNDAMENTOS DE IN STORE MARKETING:
-
¿Por qué es una herramienta
fundamental en la estrategia de comunicación de las empresas?
-
¿Desde que “pensamos” un producto
hasta que llega a la góndola… qué pasos recorre el In store?
-
¿Cuáles son los departamentos que
deben trabajar en conjunto para desarrollar el In Store Marketing
dentro de una compañía? ¿Qué metodología de trabajo deben aplicar?
-
¿Cómo implementarlo en el punto
de venta con la complicidad y entusiasmo necesario de la
distribución?
Metodología:
El seminario ha sido diseñado para ser llevado a cabo utilizando una metodología participativa, la cual acude a los conocimientos y experiencias de los asistentes, propiciando espacios de difusión que faciliten la compresión y aplicación de los temas tratados. Se dictará un seminario abierto con exposición del contenido teórico en conjunto con debate de casos prácticos. Se realizarán trabajos en equipo donde de forma práctica los participantes aplicarán los conceptos previamente expuestos. Se compartirán experiencias entre la facilitadora y los participantes.
Documentación:
Cada participante recibirá una carpeta que contendrá la presentación y la documentación completa preparada por la facilitadora para la actividad.
|
Información General |
|
Código: |
MV-0604-0401-A |
|
Duración: |
20 horas |
|
Fecha: |
Jueves 24, viernes 25 y sábado 26 de junio, 2010 |
|
Horario: |
9:00
a.m. a 6:00 p.m. (jueves y viernes)
9:00 a.m. a 1:00 p.m. (sábado) |
|
Lugar: |
Santo Domingo, Rep. Dominicana |
|
Inversión:
|
US$ 645.00
Incluye material de apoyo,
almuerzos, coffee breaks, y certificado de
participación. |
|
|
|
Otras informaciones de interés:
El cupo para este programa es limitado y será cubierto rigurosamente por orden de inscripción. Para garantizar la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el éxito de eventos de este tipo) sólo se permitirán cupos máximos de cinco (5) personas por empresa.
Todas las solicitudes de inscripción serán minuciosamente evaluadas con el objetivo de garantizar la homogeneidad de los perfiles profesionales / empresariales de los participantes del evento. INTRAS se reserva el derecho de admisión a este evento en función de ésta evaluación.
Información adicional:
servicioalcliente@intras.com.do
ESTE Y OTROS SEMINARIOS PUEDEN SER ADAPTADOS Y
DESARROLLADOS EXCUSIVAMENTE PARA SU EMPRESA
(Ver Capacitación In House)
|
