 TIPS
& TRICKS
Principios para una
Negociación Eficaz
• Cuide su actitud,
esta juega un
papel
importante en los
resultados
que
obtendrá.
• Planifique y tenga
una estrategia
concreta. Esté
siempre claro en lo
que es importante
para usted y por
qué
es importante.
• Conozca su Mejor
Alternativa en la
Negociación.
• Separe siempre las
personas del
problema.
• Enfoque en el
interés, no en las
posiciones y
considere la
situación
de la otra
parte.
• Entienda el
sufrimiento, las
luchas y
las
frustraciones de la
gente en el
proceso.
• Cree siempre
diferentes opciones
en
la que haya
ganancia mutua.
• Genere una
variedad de
posibilidades antes
de decidir qué
hacer.
• Busque la mejor
salida basado en los
objetivos comunes.
• Preste mucha
atención al proceso
y
flujo de la
negociación.
• Tome en
consideración las
cosas
intangibles;
comunique
cuidadosamente.
• Use sus destrezas
de escuchar,
re-
frasee, haga
preguntas y luego
haga
más preguntas.
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MEJORES PRACTICAS
Seis Claves para una
Mediación Exitosa
¿Le
ha tocado el rol de mediador
en un conflicto dentro de su
empresa o departamento? He
aquí algunas claves para
llevar a cabo un proceso de
mediación exitoso.
1)
Entender a Fondo la
Perspectiva de Cada una de
las Partes: Los
individuos que han estado
envueltos en un conflicto,
generalmente sienten una
gran necesidad de ser
comprendidos. Tanto, que es
difícil para muchas personas
poder enfocarse en los
problemas de otros, hasta
primero no sentirse
comprendidos. Debido a éste
el mediador debe obtener un
entendimiento exacto de los
problemas claves para poder
discutirlos más tarde cuando
se reúna con ambos
participantes. Para ésto el
mediador debe reunirse
previo al primer encuentro y
de forma separada con cada
parte, explicarles su papel
de mediador imparcial e
intentar entender la fuente
del conflicto.
2)
Evite a toda Costa ser
Afectado por el Conflicto:
Durante el encuentro entre
las partes en conflicto un
papel crítico para el
mediador es el clarificar o
reflejar correctamente los
comentarios de los
participantes. Pero bajo
ninguna circunstancia el
facilitador debe permitirse
ser arrastrado por la
corriente de la controversia
y formar parte de ella. En
este sentido nunca debe
emitir juicios aunque
considere que una de las
partes tiene la razón.
3)
Hacer que las Partes Hablen
entre Ellas, no con Usted o
a Través de Usted:
Cuando durante la reunión
los que están envueltos en
un conflicto se dirigen al
mediador en vez de hacia la
otra persona es generalmente
porque están buscando apoyo
de parte del mediador. Para
evitar esto, el mediador
tendrá que recordarles
frecuentemente a los
empleados que dirijan sus
comentarios a (y que
mantengan contacto visual
con) la otra persona
involucrada en la
discordancia. Sólo cuando
empiecen a dirigirse la
palabra entre ellos se
inicia la reparación de las
relaciones quebrantadas.
4)
Fomentar entre las Partes el
Uso de un Estilo de
Interacción Eficaz:
Los participantes necesitan
poder hablar sin empujar al
otro a la defensiva y sin
tonos acusadores. De igual
forma sólo una persona debe
hablar a la vez mientras que
la otra hace todo el
esfuerzo posible para
comprender qué es lo que se
dice. Para ésto el mediador
debe mostrarles a las partes
cómo formular preguntas y
comentarios. Además, se debe
tratar de un tema a la vez,
a no ser que esté
completamente vinculado con
otro.
5)
Enfocarse en el Acuerdo, No
en el Problema:
Un mediador puede ayudar a
los participantes a separar
las áreas de acuerdo y de
discordancia. Cuando se les
ayuda a enfocarse en las
áreas de acuerdo, es más
fácil conseguir que sigan
dialogando. El enfoque de la
discusión debería ser la
conducta futura, en lugar de
los perjuicios ya causados.
6)
Diferenciar las Posiciones
de las Necesidades:
Este método de separar las
posiciones de las
necesidades puede ser útil
aun en casos de fricción más
seria. En una riña las
personas tienden a gastar
energía defendiendo una
posición (o postura), en
lugar de explorar las
necesidades en las que basan
tal posición. Pueden
disiparse los conflictos
cuando procuramos una forma
creativa de lograr la suma
de las necesidades entre las
partes.
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